ご案内
私のプロ不動産プレーヤーとしてのルーキーイヤーは、新人王にはほど遠い成績だったと思います。
種まき中心の活動でしたので、致し方ありません。種まきとは、お客様を見つける方法の種まきと経験値を高める種まきの２つです。
ルーキーイヤーにおいて、ただ１つだけ強く感じたのは、コンサルティングの世界にマニュアルは存在しないということです。本に書いてあることは、必ずしもそのまんま現場で通用するとは限らないのです。
使えないことの方が多いのです。実際に実行してみると本に書いてあることと現実は、微妙に違うことがほとんどです。
基本（正しい法律知識や税務知識）を身につけた上での現場における創意工夫が必要です。そして、私は、経験したことを理論化していく習慣づけを心掛けています。
私のモットーは、「隗より始めよ」です。入口は小さいところから、そして自らまずやってみることが大切だと考えています。
お客様とのキッカケは、小さな問題から入り、徐々に信頼関係を構築できるようにしています。小さな問題から広げていくように心掛けていますが、最初が肝心です。
お客様と初めて会ったときに、プロとして相手に強い印象を持ってもらえるかは、その後の業務の成否に関わってきます。お客様に直接的な利益の提供ができれば、その印象は強いものとなり、信頼の構築へと繋がっていきます。
デジタルの時代ですが、資産コンサルティングは、徹底的にアナログ的に行っていくことが差別化につながると思います。敢えてアナクロニズムでいくのです。
人間でないとできないことを人間が行うという、原理原則の中に仕事があります。こう考えますと、とある社長の「法律・経済・人情の三つ巴」の中で実際のウェイトが大きいのは、人清のようです。
法的問題や経済的合理性よりも、気分や怨念その他理屈で言い表せない要素の方が、実務上は大きいと実感しています。時間をかけて経済的合理性をお客様に本当に理解していただくことが、コンサルタントとしての実は一番の腕の見せ所だと思います。
例えば、貸宅地は、経済的合理性からみた場合、全く話にならないケースも多く、地主さんに理屈上はわかってもらえても、整理の実行まではなかなか進みません。かつてこんなことがありました。
貸宅地整理のご提案をして、いよいよ業務委託契約の段階になったときに、「Ｎさん、なんとなく乗る気がしません。ゴルフでいえば、ティーグランドで構えたときに、しっくりいかないことがありますよね。そんな感じなんです」
と地主さんから言われました。この感じと乗る気が何だかわからず、２〜３年経過してしまいました。
お客様の問題解決に何が必要かを説き続ける姿勢が大切だと思います。様々なコンサルティングをお受けしますが、キーワードは、不安解消と自己実現です。
例えば、相続税の納税原資が確保できていないお客様の場合、納税の目処がつけば安心します｡ＦＰがお客様に提供するのは、「安心｣です。お客様の不安解消や自己実現の問題解決が、コンサルティングの目的です。
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